◇◇◇◇海外ビジネス体験談コラム◇◇◇◇
ビジネスプレゼンテーションとお国柄
●ビジネスをするに当たって、相手（お客様、社内の上司、同僚、部下、取引先等）に自分の考えを分かってもらい、 了解を得る事は、恐らく仕事の中で最も大事な事でないでしょうか。国際ビジネスの場でも、殆ど毎日プレゼンテーションを行います。
●日本においては、”行間を読む”という言葉に表されているように、自分の考えを婉曲に伝え、相手もそれを意識して理解する、という伝統があります。
●島国文化に長年同じ民族が住んでいると、直接対決を避け、お互いの名誉を傷つけない工夫が、その民族の平和を保つ為に必要だったのでしょう。 さらに農耕社会ですと、移住という習慣がありませんでした。村の中で恥をかかされると、一家夜逃げをする事になってしまいます。それを避けるための、知恵でもあったようです。
●一方、大陸文化に目を向けると、かなり違います。大陸文化の基本は狩猟民族文化ですから、常に移動が原則です。獲物を追って東西南北動き回ります。
従って小集団で全員が動く事から、違った考えの他の小集団に何時も出会います。
●そこで、如何にコミュニケーションをとるか、が大きな問題となり、それに失敗すると、闘いになりました。それを避けるためには、 共通の原語でお互いを理解するか、相手の原語を理解する事です。同時に自分の考えを分かりやすい表現方法で、相手に伝え、理解させ、納得させることが必然となったのです。
●ここにプレゼンテーションの基本があります。プレゼンテーションとは、文化の違った相手に、相手の分かる言葉で、自分の考えを分からせ、納得してもらう事です。
●国際ビジネスにおける、うまいプレゼンテーションを考える時には、この原則を常に頭に於いてください。大事な心得です。
●その為には、１）相手と同じ言葉をつかう。その為に自分の言葉の定義をはっきりさせる。２）相手に伝えたいポイントから、始める。前振りは短くし、ポイントを伝えた後、
後振りとして説明する。３）必ず最初にプレゼン内容のアジェンダ（目次、流れ）を説明し相手の頭の中を整理してもらう。 それにより、相手の理解度が増す ４）最後に、そのプレゼンテーションで相手に何を分かって貰いたいのか、
又判断が必要なら、何の判断をしてほしいかを明記する。などがコツになります。皆さんが、日常プレゼンテーションをする時、以上の事を頭に於いているでしょうか。
●PCの発達で、パワーポイントを使う方も多いでしょう。でもプレゼンテ－ションの原則は、相手に分からせたい、という自分の気持ち、迫力です。 これを忘れないでください。他人が作ったきれいな資料を、原稿を見ながらの説明では、伝わりません。
●バックアップ資料の無い講演も、１つのプレゼンテーションです。手書きの紙を示しながらの説明もそうです。 黒板、ホワイトボードに書きながらの説明も同じです。大企業でパワーポイントをあまりに皆が使う時は、
嗜好を変えて、ボードに手書き（学校の先生の様に）でやると、いつも以上の効果があります。
●国際ビジネスの場に話を絞ると、アメリカ人のプレゼンテーションは、一般的に上手いですね。これは文化です。時間が経つのを忘れ、聞き入ってしまう、プレゼンテーションを何度も聞いています。
●アジア人は、反対にうまくありません。日本人もアジア人です。その要因の１つは前記した、農耕民族文化にあるでしょう。以前香港でビジネスをしていた時です。
この香港チャイニーズのプレゼンはうまいと感じたので、ミーティングの後にその事を彼に伝えたところ、 実は大学はアメリカのスタンフォードビジネススクール出身であった、という体験もありました。
●アラブ人、インド人などもその点はアジア人と同じです。彼らは商売熱心だし、その情熱（少しでも自分に有利になる様にねばる）にはもの凄い物がありますが、
合理的に説明して相手を説得するプレゼンは、あまり上手くありません。アラブ人は農耕民族ではありませんが、広い砂漠に対し小集団で旅してきたので、
他集団と会う機会が少なく、コミュニケーションを図る文化が発達しなかった為でしょうか。
●一方、ヨーロッパ人は国によります。ただ一般的に、文字が多いプレゼンテーションがおおく、ひどいのになると読みの原稿と同じ内容を見せられることがあり、
それではプレゼンテーションでなく、原稿を相手にみせている、に過ぎなくなります。比較的上手いのは（私の経験では）、 英国人、スウェーデン人、などの北ヨーロッパ系の国民ではないでしょうか。
●この様に各国民族文化が出るプレゼンテーションですが、その技術はともかく、自分の考えを伝えたいという情熱と、誰に対してのプレゼンテーションか
（自己満足に陥らない事）を常に意識して行えば殆どの場合は上手くいきます。皆さんも、頑張ってください。
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